2017-10-31
经常有小伙伴在客户询盘沟通后表示丢单了,这样的苦恼其实很多人都有,问题出在我们跟客户沟通交流的时候,如何才能俘获客户的“芳心”呢? 


 
沟通交流肯定是没有什么套路的,大部分跟客户沟通得很好的业务员都是经验丰富的人才,长时间的沟通积累让他们形成了一个个意识,这些意识让他们在跟客户交流的时候照顾到客户的感受和需求,成功的几率自然也就很高了。 

那么,他们都有哪些意识秘诀呢? 

永远让客户觉得他赢了,合作才能长久

在与客户交流沟通的时候,一定要注意的一个问题就是“不要因为占了便宜而沾沾自喜”,如果客户也觉得你占了他的便宜,那你们的合作也就仅此一次而已了,甚至很有可能这一次也没了。

客户不仅仅是需要购买产品,同样也需要有服务,只有让他觉得备受重视,非常重要,他才会和你有一个稳固的合作关系,让他感受到尊重。反之,就算你达到了自己的价格目标,增加了业绩,但事后让客户觉得吃了亏,你也不会再有和他合作的机会了。

双赢

当客户提出要求和条件的时候,不需要急着回应,更不需要急着拒绝,而是要仔细揣摩客户提出这样的要求和条件的初衷。其实,有很多时候,这个要求是在客户不了解情况下提出的,未必对他真的那么重要,但是对于你来说,代价却很高。所以,遇到一些不太合乎逻辑的事情时,我们可以从他的初衷出发,从现实中找到可以对双方都有利的解决方案,得到双赢。

从客户立场思考问题

 一定要从客户的立场思考问题,这是强调了无数遍的问题,客户要求产品尺寸而你无法做到的时候,并不一定他就真的在意尺寸的大小,也许他只是觉得那样的尺寸才是最美观的,只有那样的美观度才不会影响他的销售。
 
如果你不去了解客户更深层次的需求,而是一直在跟他计较这个产品的尺寸问题,先不说你能不能争取到你想要的结果,就算你争取到了,你觉得客户心里是完全接受的吗?你没有真正解决他心里的需求问题,你觉得他会很爽快的合作?下次还有合作机会?


要让客户觉得他是特别的

 我们最常见的商场里面的打折的手段,其实并不是商品便宜了多少,而是一种满足顾客心理需求的销售手段,让顾客觉得自己占了便宜,满足一种心理的优越感。 

我们和顾客谈判的时候也是一样的,遇到客户跟你讲价钱的时候,千万别死抱着自己的价格不松口,你可以矜持一点,不轻易降价,但是在最终定价的时候一定要让一点优惠给客户,让他觉得自己被特殊对待了,让他觉得自己讲价格的努力是有效果的。 

满足客户这一点点小小的成就感,你的花费并不用太高,但是得到的却是很多,首先你赢得了他的信任,赢得了以后合作的基础,满足他的心理预期让你的公司和产品都在他心里加了分。

态度上让大步,但实际利益让小步
 
谈判嘛,重在一个“谈”字,而好好“谈”的基础就是你的态度,很大一部分客户需要的并不是你让步多少的利益,他们看中的反而是你在谈判中的态度,因为你的态度将决定了今后客户与你们合作的难易程度。 

所以,一定要乐于在态度上让客户感觉到你很配合,很诚恳,愿意为了客户在各个方面做出一定的让步,不需要太大,一小小步就好。

管理好客户期望

不要把自己公司和产品吹得天花乱坠的,这样真的不好,让客户产生太大的期望值是一个很要命的事情,业务员要非常小心地管理客户的期望值,不要让客户有超出公司能力的预期。要知道,希望越大失望越大。让步越让越小,比如目标是让7%,就先让5%,然后再让1%后,就坚持不让了。在还是搞不定的情况下,先取得客户的同意,给一个价他不再还的基础上,让出这个1%。最终实在还搞不定,就送个小礼物,暗示我也想给你,但确实给不了。 

有的业务员不懂得管理客户的期望值,一开始就大幅度让步,结果一下子把底牌都用了,结果客户不会觉得你已经让到底了,反而会觉得,余地很大嘛,我要更多的,他也会给的。这个时候,你又不能给,那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务,因为你让步太大而告吹。 


 
态度的武器

心理战在客户谈判的时候是一个常用的手段,你一定遇到过“比如故意对销售人员态度很生硬,或者很冷淡,或者装傻,只坚持自己想得到的结果,或者装可怜,告诉销售他们大公司死板,一点弹性都没有等等”这样的客户,这些常见的心理手段大部分客户都会用到,这就需要业务员有强有力的心理素质去应对了。 

打心理战肯定有强势和弱势区分,强势的一方肯定可以态度很生硬很冷淡,但是弱势的一方却不能这么做了。当然,弱势的一方也有自己的心理战打法,比如诚意战,就是态度很诚恳,很重视同你们的合作,说一定会跟老板争取最好的条件。回头说,确实有难处,再装装可怜,什么什么原因,这个是最好的条件了,跟老板磨了好长时间,还被老板骂了一通等等。再给点好处,要不搞点小赠送啥的。 

对于确实态度蛮横的,可以适当给予还击,冷处理,就是装出可有可无的样子,甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度,觉得应该价格到底了。如果你还是很热情主动,对于采购老手来说,他们会认定你还有利可图呢。 

不要有压力

如果一个客户越是说得很多,要求降价,表示他很感兴趣,业务员不用觉得太大压力。 

反倒是那些不声不响就不回复,或者报了价格之后没有响应的客户,特别需要关注,因为他们或许真的有很多供应商在对比价格,需要业务员仔细调研。 

知己知彼
 
现在的网络如此的发达,我们做业务的其实很容易收集到客户的许多信息,客户网站、社交网络、搜索引擎等都可以找到大量有关客户的信息,实在找不到,要抓住机会多问客户,了解对方的生意。

有的业务员担心问多了客户会觉得烦,除了个别性格实在不好的,其他的客户都不会如此,只要你比较礼貌,客户不会有这个感觉的,这个是你对他有兴趣的表现。人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场、业务、公司、产品等极大的兴趣,会快速拉近你同客户的距离。 

(文章来源:邦阅)

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