2017-11-20
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……
让人捉急的是,客户订单需求都发你了
作为外贸员的你竟然没想过造势签单?
 
今天小谷就来给大家分享一个外贸员如何造势最终拿下订单的故事,还不会的小伙伴快搬起小板凳速来围观了。教你几招,虽然不能保证像杜蕾斯、咪蒙那样造势营销篇篇文案刷爆朋友圈,但也处处让你震撼。
 
(因为是公司机密,请允许我保密下客户信息,暂且把今天的主角称为A客户,并用第一人称为大家娓娓道来。) 
 
故事来了:
 
“我们是写真喷画行业,公司涵盖了户内写真、喷绘、UV、热升华等服务范畴,每个范畴实力也是杠杠滴,做得多给到客户服务的多样性就强。因为A客户是非常知名的大公司,真的有“未见其人先闻其声”的感觉。在我们还没收到A客户报价的时候,已经知道同行业几家公司给客户报过价,所以我们收到报价的时候,已经存在竞争了。” 
 
看到报价的时候,我的内心是十分纠结的,有一种不祥的预感,接下来的较量一定不会一帆风顺。为什么这么说呢?我感觉有下面几条原因: 

1.虽然外贸员是衔接客户与公司的桥梁,但一开始就是个坎,好几家公司同时在竞争啊。 
 
2.看到报价表后,我心情很复杂,客户的描述非常模糊,接下来得花很多时间去整理研究报价。 
 
3.客户需要的很多物料不是我们公司常规的,而且种类繁多,每个物料的材质都是需要和不同厂家确认了解的。
 
4.很多物料需要个性化制作,数量还不多。
 
5.基于第3、4点,打样成本会非常高,但客户要求打样免费。
 
6.大公司都有个比较共同的特点,所有的回复、打样等都要求快快快。 
     
基于此我基本上可以预见到这样几种结果: 

1.未战先缴械投降,看到这么多难题,很多业务员已经自动选择放弃了。 
 
2.业务员假如能够获得客户打样机会,打样费公司不愿意出。
 
3.即便打样费客户愿意出,考验采购以及工厂的时候到了,往往会让死在样品的质量上,因为样品种类太多,而且太杂了。
 
这些预判并不是危言耸听,随随便便一条都可以被A客户拒之门外。
 
对于客户的每一个需求,相信外贸员都有过真心想把它拿下的想法与经理,不管期间有多么的困难。于是我做了这样的一些动作: 

1.去找老板造势
 
很多人去找老板总是抛给老板难题,当然会觉得公司不够重视了。Boss之所以可以当Boss,是因为更有前瞻性和远见性,只是他希望看到他手下做成订单的决心以及可能性。因此告诉Boss,首先A客户是我们还没攻下的行业,一旦缺口打开了,有非常大的前景;其次困难是有的,如果我们能克服现在的困难的话,以后其他的同属性的客户就不在话下,如果我们还没有决心的话,以后还是会碰到同样的困难就会打退堂鼓的。我们不仅仅只是着眼于A客户、必须全力拿下A客户,然后着重开发其他大客户。Boss本来有点小犹豫的,但和Boss沟通完毕后,Boss是信心爆满,马上通知所有相关人员进行开会,最终公司通过评估,下定决心统一免费打样,真的是下大成本了哈。 

2.每天跑到厂部的各部门造势
 
有意无意的提起这个A客户,给到厂部的信心是目前已经快拿下了,并告知大家客户多么有潜力,量有多大,而且规模实力有多强,接下来就看厂部的兄弟们了。如果打样产品质量没问题的话,就可以最终拿下客户,因为同属性的客户我们还没有攻克过,如果拿下客户那么我们就可以创造历史了。这次公司非常重视,Boss亲自督阵。说得厂部的每个人都热血沸腾的,语言的力量真的很神奇,经常性的与厂部互动后,到最后整个公司都在传公司即将有大单要下了,某某外贸业务员已经拿下大单了,工厂要开始忙了。其实都是假象,客户才开始给到打样的机会,但图稿都还没准备阶段呢。
 
大家可能觉得至于告诉工厂这些信息吗?个人觉得非常有必要,一是如果厂部的家人忙起来的话,加班工资就高;二是厂部的家人也需要成就感和存在感,他们其实和销售员一样,只是销售是前端厂部是后端,但往往感受不到成就感,但其实他们也想创造奇迹的。三是公司那么重视,他们也会重视,不然的话,项目卡在他们那一关没拿下就丢人哈。 

3.与采购以及相关人员造势
 
互动基本上第一句话是:“Boss说这次样品我们要这样做…” ,“Boss说这次样品我们要那做…”,大家不要觉得奇怪“Boss说…”可以把我事情的重要程度提高很多。会不会觉得每个互动环节那么势利?其实不用想那么复杂,工厂那么大,有那么多外贸业务员.从业务员的角度,工厂做自己的订单并及时交货是应该的,但想一想我们有三十几位销售,同时要货,那让工厂怎么办呢?因此你只能为了满足客户的需求,说了一些让厂部更加重视的话。 

4.自己也要造势自己
 
作为订单重要环节的担当,你如何把客户的精准需求第一时间与工厂互动,让客户舒服,让工厂舒服。那就是最快、最准、最好的回复服务好客户,然后用最简单、快捷、易懂的方式把客户的需求传达给工厂。要达到这样的境界,那就得做到刻苦、心细、勤奋、专业。 
通过以上四点,在打样过程中,虽然还是遇到很多困难,但因为前期的造势铺垫,还是比预期要顺利很多。而通过努力,最终在激烈的竞争中拿下A客户,截至到今天A客户和我们公司合作有一年半了,平均每个月有20-30万业绩,非常稳定,而且有进一步做大的潜力,路漫漫其修远兮,还需要努力的地方很多。 

PS:这边的“造势”是有所指,但一定不要理解偏了:
 
首先,“造势”的前提是你要做好一个精准的判断,是否真的需要“造势”!不要连无效的信息,你也去“造势”,最后会导致“狼来了”结果,没人理你了。 
      
其次,“造势”是为了让事情达到更好的进展,某种意义上桌甚至采取了善意的谎言,但不会以损害客户及公司利益为前提。 
      
最后,“造势”也需要方式方法,用合适的方式找对人做对事,简称科学借力。 
 
故事讲完了,总结下面几点,助你顺利签单:

1.如何给自己的订单造势:需要合理的方式方法找对人做对事。 
 
2.拿到一个询盘后要做好精准分析。 
 
3.订单的核心是自己,锻造自己才是硬道理! 
 
造势营销被各大商家运用得炉火纯青,有些虽有夸大其词成分,但却不可否认它存在的合理性。而作为外贸员的你,每天面对不同成功案例的轰炸,也要不断灵活自己的思维方式。面对大洋彼岸的外国客户,自然要想尽各种方法去搞定,上面这一招你学会了吗?
 
(文章改编自阿里巴巴外贸圈)

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