2018-02-06
“客户问are you manufacture?怎么回答?”
为什么客户倾向于工厂?
因为它能控制成本,处理问题能力强。
那贸易公司呢?它们有什么优势?
总结了一下,大概有以下几方面吧。
 

 
1.产品种类丰富,客户所花成本降低
 
成本降低这个怎么说呢?一般一个贸易公司要么代理很多家品牌产品,要么就售卖很多款产品,可供客户的选择性广。

比如有个老外客户就跟我说“到你们工厂买点产品真麻烦啊,要印花的面料花型没有,要leather没有,要植绒的又没有,只有一个绒布。我跑了你们这里,又要跑到其他家去买另外的,最后装柜还不能一起装。来一趟中国来验货又要找新产品,本来时间就非常要紧,还特地要来你们公司花一天时间,we are brother so I give you order”。大多数工厂做的品类不多,有很多客户觉得麻烦就会去找外贸公司。 

虽然从工厂直接采购的价格会低,但一个客户往往需要多种产品,有时候很难从一家工厂得到满足。那么为了满足自己的需求,他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道,这其实增加了他的人力成本,也抵消了从低价采购当中得到的好处,这在日用品和百货用品中非常常见。

2.有现货,交期快,起订量少

工厂生产货物都是有起订量的,贸易公司一般从工厂拿货后,都有自己的仓库来慢慢消化这些库存。有些小的客户或者称之为零售商,一般都是量小且杂,一般工厂都有起定量要求,如果没有达到起订量额外费用加起来不便宜,所以他们更愿意与贸易商合作 。
 
我们经常会碰到起订量都达不到的情况,找工厂一般都是在你下单之后安排生产,那需要的时间就会很长,而且对于小的样品单经常拖延交期。让客户们很头疼,那他们有时候忽略价格去跟贸易公司购买,虽然价格高些,但是我不用等,时间对于他们来说也是很重要的财富。

3.注重服务

我们都知道,价格不是订单的决定因素,很多做的好的贸易公司都是因为服务周到,讲信誉。贸易公司其实是客户和工厂之间的桥梁,优秀的贸易公司,能很好的处理工厂和客户之间的关系。
 
比如说,一个客户每次要货5000套,而且要求5天后交货,而工厂排订单生产至少需要10天。很多外贸公司是这样做的,对于老客户经常要生产的产品,往往都是提前安排工厂先做2000套,客户下单后再安排剩余的3000。他们会巧妙的处理好工厂和客户之间的关系,有时候也会有不可避免的损失,只要不那么计较得失,他们都会越做越大。
 
工厂大部分是急功近利的,收到客户第一反应就是你有订单吗?多少数量?数量少的根本没有心思花太多精力。但是这种只考虑所得,不愿意付出,会错失掉大客户。
 
贸易公司就不同了,他们可以带着客户一家一家转,有时候还辗转几个城市。 

4.应变能力强,客户风险降低

我们都知道,工厂一般是具体的生产某种产品,有时候质量控制是要自己调整的,还不一定能达到客户的要求。 

而贸易公司,有时候只需要换家工厂就可以了,比较灵活,工厂的问题不会致命的影响到贸易公司的业务。还有一点,因为贸易公司是一个独立的个体存在,所以很多客户都喜欢找贸易公司作为长期合作,让其帮忙去联系工厂生产,相当于客户在中国的一个办事处。这样的关系也是贸易公司能长久发展的一个模式。 

作为一个客户,他需要一个稳定的供应渠道,毕竟他并非一个直接的消费者,所以他要能随时正常的采购来,保证正常的供给(给客户的下家)。如果他直接从工厂采购,一旦工厂方面出现问题时,他就面临着如何寻找替代者的问题,而寻找个替代者并非易事,也需要时间,这就存在着整体供应链脱节,而通过外贸公司采购,肯定要稳定的多。 


5.沟通能力强

现在有很多老外是小语种的,去年还接待过一个,从北京来的外贸公司一个人陪着一个老外,说的话我们都听不懂,问那个中国人说是欧洲的一个小国家。他们公司拿的公司是20%,要知道其他贸易公司,在中国那些印度佬公司,往往订单的佣金只有3%-5%。
 
后来跟那个北京的聊老外一起过来你们怎么接待,他说来找他都是要提前预约接待的,他陪着逛市场。可见语言的威力,很多外贸公司有专业的小语种人才,工厂都一般只是英语,大部分国家可不讲英语,那些非英语国家市场还很大。

6.长久形成的生态链

工厂-外贸公司-中间商-直接用户,这样一个生态链从贸易开始到现在,大家都已经形成了这种习惯,虽然接下去趋势是厂家直接面对终端,但需要时间,贸易商还有很长的路能走。 

7.值得信赖

贸易公司的生意很多是客户的客户介绍的,有很多都是小公司做做生意做大来了,还有一些中国的贸易公司是他们当地的老外。他们之间的联系已经好几年,并不是所有客户都是比价的客户,大部分还是谈感情,谈信赖的,有钱大家一起赚,你办事,我放心。

8.特殊客户开发渠道

当大家都挤到一堆开展会,价格当然高不上去。我们在参展的时候,一个摩洛哥客户,他来到我们摊位,我看他也不太懂行,就稍微报高了一点$2。没想到这个人说,xxx他们家才$1.8,你再好好算算价格,我待会再过来,$1.8这个价格确实很低,一般性出口1个高柜以上成交的客户都是这个价格了。他随便问问都已经这个价格了,要是真的确定的时候肯定还要稍微降个5%这样子,跟老板商量,确实答应他之后,这次这个价格有点低的。考虑好久,最后想想还是答应他吧。 

到了下午这个人又过来了,挑了会样品,我们继续谈价格,我们说行吧,我们考虑到长期合作,也答应你这个价格。这个时候他又说了,现在是$1.6了。

找老板们聊天,有些公司有些面料卖到100多美金一米,他们都说有自己的渠道,当然没问出来是什么渠道。我现在可能还做不到这么好的价格。但是利用我研究出的开发客户的方法,因为客户是主动找上门的,所以价格和数量也还可以。 

如果你想自己做soho,或者外贸公司,那么也可以在以上这几点上下下功夫,并把这个差异化变成自己的优势。只要有客户开发优势,外贸公司还是能长期生存的。
 
(文章来源:外贸jackson)

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