2018-01-29
客户询价型号数百种
老客户询价你不做的产品
面对难度系数报表的询价
你如何搞定?

案例一

 
你有没有收到这样的询盘:询价产品型号数十种、甚至百种?
 
有些业务员为了体现专业服务,供应能力强,花了一整天甚至几天的时间,找了六七家工厂询价,把所有的产品都报了价格,然后发过去就没消息了。
 
为什么?过犹不及,多而不精!
 
设想一下这个场景:买家询价ABCDEFGHIJ十种产品,你真正有优势的是D、G和H三种产品,买家收到你的报价后,打开一看,A的价格奇高;B 的价格更高(买家眉头一皱);C 的价格略高;D 的价格虽然有点优势,但是和别的供应商比,价格优势并不明显。其他价格买家也没办法耐心看了,大致浏览一下之后,发现还是另一个供应商的整体报价比较低,然后你就被淘汰了……
 
面对这种情况,真正有经验的业务员往往会这样做:
 
1.切忌面面俱到
 
如果你是工厂,能生产的产品型号规格都比较有限,有些产品平时生产不多,或在技术上有一定难度,就不要勉强;
 
如果是贸易公司,尽管你可以提供多种产品种类,但必然有些是你的优势产品,有些产品不占优势。如果把所有的价格都报上是很不明智的。即使你强调你找的供应商价格都很有竞争力,但是分散多家工厂去询价,必然有些产品是比较杂且数量少。工厂虽然给你报价了,但之后等你找工厂打样的时候,会发现工厂很拖拉。
 
2.挑选几个优势明显、有独特卖点的产品报价,然后告知买家
 
Wecannot produce items XXX because we are factory. Certainly, we can source thoseitems for you but the prices won't be competitive. So let's talk about theitems of D, G & H.
 
即使你是一家外贸公司,也要专注于一类主要的产品,不要眉毛胡子一把抓,一定要突出优势产品,强化独特卖点。

案例二


 
你有没有碰到这样的情况:合作多年的老客户询价你不做的产品,然后你就陷入了焦灼的状态,不知道是该回绝还是找别人合作接单。如果你真的很耿直地告诉他,你要的产品我们不做,说不定真的会友尽!
 
面对这种情况,正确的处理方式是:尽可能要到样品并详尽地询问客户规格。如果客户也不是很清楚,那么你只有请教生产此产品的工厂。
 
当工厂能做完全一致时,那最好。但如果不能做到完全一致时,怎么办?是否要告诉客户找到合适的工厂了?如果工厂没有跟他的样品完全一样的货,要先打样,打样费如何处理?

有经验的业务员通常的做法是:先不说没有跟他的样品完全一致的货,也不跟客户说已经找到合适的工厂,而是先让工厂拍两张类似产品的照片,发给客户:I have got a product which is similar to your sample, please checkthe photos and let me have your comments.
 
具体步骤为:
 
1.先发照片给客户看,他如果觉得跟他的需求差不多或者比较接近,他会询问你能不能做到一样?
 
2.到时候你再说有点困难,以前没做过,需要重新开模具做到一样。
 
3.把开模具打样费用给客户看,让他考虑是开模具打样还是接受你发的那个类似的产品,让他自己选择。
 
尽量让客户做选择题,少让客户做陈述题。不用说你要出打样费什么的,这个到时候顺理成章地客户就觉得他应该出打样费了。

此外,新产品报价的时候,尽量找三家工厂询价。比如三家工厂 A、B、C 的报价分别是100、95、90。你吃不准的时候,那么按照三家中B的价格去报,寄样品按照价格低的C样品去寄。(当然有一种例外是如果确实 C的样品质量差很多,那么再给客户寄B的样品)

这个道理其实在另外一种场合更适用:比如,你找到一个做你这类产品的新工厂,价格特别好,样品质量也ok,但是之前没有合作过。那么报价的时候可以参考老工厂的价格,按照老工厂保本价去报价,然后寄送新工厂的样品。这对你来说是个保险又多赚的方法。
 
所以,客户询价型号太多太杂的时候,切忌面面俱到,你需要做的是突出优势产品,强化独特卖点;老客户询价你不做的产品时,不用急着回绝,先用现有产品(不管是你自己的还是你的供应商的产品)去靠近,再一步步定制满足客户的需求!
 
以上这些技巧小伙伴都get了吗?
 
(文章来源:福步外贸论坛) 
 
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