2017-12-15

昨天中午,权威机构“谷歌营销商学院”更新了一则新文《B2B的移动新玩法你还不知道吗?》,突然想起上个月中旬,它的旧文《世邦全球销量增加20倍,Google如何帮助它大胆创新?》,两者皆吸引了不少流量。近期,Google似乎投入大量笔墨述诸B2B领域,激发了我的整合欲和分享欲。

B2B采购移动时代全面来临
 
新一代的采购经理们如何调研和决策?
 
刚开始准备采购的时候,他们并不会直接联系销售,而是会先在网上搜索,在各个供应商网站上搜集和比较,直到时机成熟才会和销售联系。调查显示,新一代采购经理们全是手机党,不论是生活中还是工作中,都已经离不开手机了。


 
真正落实到工作中,他们哪些环节会用手机?
 
从初期调研、深入研究到最后决策,40%的采购者从始至终都会使用手机,Google的搜索数据也显示预计到2020年时移动端B2B搜索将占到70%,成为绝对主流。


 

移动端采购行为大揭秘
 
新一代采购人员使用手机有什么特点?三大趋势给你启发。
 
1.容易被错过的黄金时间
 
下班时间后,PC端关于B2B的搜索量直线下降,但是移动端搜索量直到晚上9:30之后才会下降,手机的便捷性让B2B采购者随时可以做调研。因此,晚上的时间绝不是B2B广告投放的“垃圾时间”,相反是竞争对手容易忽视的“黄金时间”哦,你是否要去调整自己的投放时间设置了呢?
 
2.产品关键词优于品牌关键词
 
移动端B2B采购者在移动端74%的搜索与品牌无关,与产品有关。也就是说,大多数B2B采购人员在用手机搜索的关键词都是产品词,而不会先去搜品牌。


 
所以B2B营销党,建议大家做个产品词库,从产品系列、作用、国际标准等方面整理,让采购商无论搜索什么,都可以找到你。同时,图片和视频广告的作用不容忽视,可以更直观的吸引潜在客户。


 
3.手机党速战速决

不仅如此,B2B用户往往在手机上搜到信息后迅速转化,显得“特别想买”,行动力比来自PC端的用户强多了。近70%的B2B用户在手机上搜索后当天就填写询盘表单、下载产品手册、订阅新闻邮件等,而PC端能这样做的用户还不到三成。


 

 
要发挥以上这些移动端的优势,还需要保证你的移动端体验足够好。好的移动端体验不但能提高转化率,而且还能让更多的采购者成为“回头客”。90%的B2B采购者表示,如果某个供应商的移动端网站用得爽,他们一定还会再回来购买产品。
 
讲了这么多数据和理论,不知道你有没有打瞌睡,下面来让我们看点实在的东西,看哪些B2B企业已经玩转了。

案例一:玩转移动端,坐收百万业绩
 
郑州A公司是一家美容仪器的出口厂商,主要面向美容院客户,出口各种专业的激光美容仪器、激光脱毛仪器、去除纹身机器等。主要想拓展中南美洲市场,通过Google工具的数据,发现中南美洲更多人使用手机,移动端搜索量远超PC端搜索量,移动端点击成本也较低。


 
既然采购商在手机端花更多时间,Google帮助它主要投放移动端,使用了搜索广告和展示广告,将他们的美容仪器投放到南美国家美容相关网站上,让采购商无论在看这些网站或用手机搜索时,都适时地看到了他们的广告。


 
移动端的投入为企业带来了喜人的效果,短短半年左右的时间里,询盘增长40%,累计成交约120单,累计成交额480万。
 
以上案例充分说明B2B的营销玩法已经发生了巨大变化,聪明的B2B营销党们已经顺应潮流改变了策略。外贸B2B谁能走在移动时代的最前列,谁就能笑到最后。

案例二:全球销量升20倍,Google如何助力?
 
2003年俄罗斯一家木材公司的老板在机械网上查看最新资讯,图片广告吸引了他的注意力:上海世邦工业集团的破碎磨粉设备。虽然破碎磨粉设备和他的林业生意没有关系,但是他当时正在思考新的投资方向,于是他点击了广告图片,访问了世邦的网站。上面详细介绍了砂石骨料行业在全球市场供不应求的情况,还提供了破磨行业整体解决方案及成功案例,详实的信息让他意识到商机就在面前。于是他和世邦集团取得了联系,开始了他和世邦的第一次合作。
 
从矿山选址、工艺配线、设备采购、技术人员招募与培训,世邦给予了他一条龙的指导,最终帮助他成功从林业转型到了矿物加工行业。如今这家公司在俄罗斯当地销售业绩十分可喜。
 
世邦集团是中国破磨装备的研发与生产的行业龙头企业,创立于1987年。在本世纪初,世邦集团希望快速地开拓海外市场。2004年开始尝试在Google上投放广告,成为中国第一批“吃螃蟹”的企业。
 
使用Google搜索广告,锁定采购商经常搜索的conecrusher、stone crusher等关键词,最初主要针对市场为东南亚、非洲和南美洲,让以上地区的采购商在搜索相关词汇时,能第一时间在Google上看到世邦的广告。



 
使用图片展示广告,通过Google展示广告精准的定位到对机械、设备和采购感兴趣的人群,锁定相关产品关键词,让采购商在浏览与机械制造相关网站的过程中看到世邦的广告,精准地吸引他们。


 
通过持续在Google上的尝试,如今世邦官方网站80%的流量都来自于Google的广告,全球销量额增加了20倍,销售的国家从最初的10多个国家发展到了160多个。市场营销网络遍及亚、非、欧、美和大洋洲,真正做到了“服务世界之邦”。 

(文章整合自“谷歌营销商学院”)
 

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